La mayoría de los negocios no monetiza su digital signage de una manera óptima. En este artículo te contamos cómo lograrlo.
Cuando ofrecemos productos complementarios o adicionales para mejorar la experiencia luego de realizar a un cliente la primera venta, estamos haciendo “postventa” o “upselling”, es decir, motivando a la persona a mejorar o agrandar su compra original. También podemos hacer “cross-selling”, es decir, la venta de un producto complementario o adicional a la compra original. Y la noticia es que, la cartelería digital, es una herramienta muy útil a la hora de lograr estos tipos de ventas.
El mayor desafío con el que nos encontramos es que la información que brindemos al cliente sea relevante, que la postventa que haremos sea coherente y de interés. Más allá de las estrategias de postventa más utilizadas, como el famoso “también puede interesarte” u “otros clientes también compraron x producto”, necesitamos de la mayor eficiencia posible para lograr nuestros objetivos. La cartelería digital nos permite mostrar videos, no solamente acaparar la atención en un instante, sino vender de manera más efectiva, ya que el 85% de la gente se inclina más a comprar después de ver un video. Pero aparte, nos permite crear historias, sorprender al cliente con algo que no está esperando.
3 claves para hacer upselling con digital signage
1 – Entender patrones de compra, qué productos suelen ir juntos, basándonos en las analíticas de nuestro negocio. Luego crear un storytelling digno de atrapar al consumidor. Una historia que lo lleve desde el paso anterior hasta el que queremos trasladarlo ahora. ¿Cómo conectamos ambas ventas? Por ejemplo, le hablamos a un cliente de un banco de esta manera:
“Tenés tu casa, tenés tu auto, pero siempre vas por más. Ahorrá para el próximo paso invirtiendo en bonos desde tu home banking, y avanzá un poco más hacia el siguiente nivel”.
2 – Los CTAs que pensemos incluir en digital signage para motivar a la compra por upselling, deben estar pensados con contexto, personalizados a la medida de cada cliente. A diferencia de otros CTAs que podamos incluir en otra situación, los de postventa deben ser menos invasivos, menos imperativos, ya que el cliente podría sentirlos como un abuso luego de haber comprado previamente. Al mismo tiempo, el CTA que deriva en la compra de ese producto extra, debe crear una necesidad, una sensación de que el proceso no está completo o no es perfecto sin ese adicional.
3 – Testear con A/B testing el ROI de cada pieza de contenido u oferta que se realiza, para optimizar al que mayor conversiones trae. La funcionalidad de la pantalla digital debe agregar valor. Si instalamos cartelería digital que solo muestra productos complementarios, no es lo mismo que si invitamos a interactuar a la persona para que pruebe diferentes outfits, consulte talles o vea testimoniales de otros clientes.
En todos los casos, nuestro principal objetivo debe ser el de educar al cliente. No simplemente exhibir productos o servicios complementarios como si fueran los protagonistas, sino explicarles sus beneficios, utilizar el poder de la cartelería digital para mostrarlos como un medio para que el cliente pueda cumplir con sus objetivos. Así aprovechamos digital signage para crear un vínculo de confianza a largo plazo con nuestros clientes.
Upselling en el customer journey map
Por último, pero no menos importante, no olvidemos considerar a la postventa como parte del proceso de todo el customer journey map. La persona interactuó con la marca ya varias veces, y estamos ubicados en un paso del mapa en el que nuestros esfuerzos deben ser aún mayores si queremos conservar su atención y obtener algo de esa persona. Es como una especie de loop que se retroalimenta constantemente. Prestemos atención a todo su recorrido e intentemos brindarle una mejor experiencia tomando en cuenta su condición única e irrepetible. De esta manera y combinando con el poder de la cartelería digital, lograremos los mejores resultados.
